Verkoop

 
Lever wat een klant nodig heeft, niet wat hij vraagt?
Een verkoper richt zich op de afname van een product of dienst. Hij richt zich op (potentiële) klanten en tracht hen te interesseren en overtuigen dat zijn product of dienst de investering waard is. In eerste instantie lijkt een verkoper weinig nodig te hebben. Met een papieren agenda, telefoon, en vervoersmiddel komt hij een heel eind, of niet?

Zodra een organisatie meer dan twee medewerkers heeft blijkt dit vaak niet meer werkzaam. Wat gebeurt er bijvoorbeeld als een collega dezelfde prospect belt voor een afspraak? Er zijn veel klantprocessen die je als organisatie moet managen om goed te kunnen verkopen. Enkele handvatten die hierin kunnen ondersteunen zijn:

  1. Verkoopmethodieken
  2. Sales Force Automation (SFA)/ CRM systemen
  3. Rapportages


1. Verkoopmethodieken

Hoe weet je als verkoper wie je het best kunt benaderen voor je product of dienst en hoe kom je er snel achter als je je tijd verdoet? Een verkoopmethodiek kan hierin ondersteunen. Het biedt structuur in de stappen van het verkoopproces. De gestructureerde aanpak vergroot de efficiency van verkopers en versterkt de kwaliteit van forecast rapportages doordat verkopers de trajecten volgens vaste criteria inschatten op haalbaarheid. Je kunt ideëen opdoen door eens een verkoopmethodiek te bestuderen, enkele voorbeelden:


2. Sales Force Automation (SFA) / Customer Relationship Management (CRM) systemen

Voor de ondersteuning van verkoopmethodieken kunnen potentiële verkopen en klantcontacten centraal worden vastgelegd in zogenoemde Sales Force Automation of CRM systemen. Zo weten collega’s dat bij de betreffende organisatie een verkoopproces in uitvoering is en kun je voorkomen dat collega’s dezelfde organisatie benaderen. Daarnaast maakt registratie van potentiële verkopen (met slagingspercentages en verwachte verkoopdata) mogelijk dat je een gerichte inschatting kunt maken van de omzet in de volgende maand of kwartaal.
De term SFA is de laatste jaren half over gegaan in CRM. De onderdelen van SFA systemen zijn meestal een standaard onderdeel van CRM systemen, maar deze laatste bieden daarnaast doorgaans ook ondersteuning voor disciplines als marketing en service.
Zie: CRM Software voor een overzicht van verschillende SFA/CRM systemen.


3. Rapportages

Om rapporten te kunnen maken moet je de gewenste data in een systeem kunnen vastleggen, waarvoor een “reporting tool” vereist is. Het wordt hier als apart onderdeel benoemd omdat rapporten vaak worden onderschat. Rapporten bieden verschillende voordelen:

  • Informatief:    Geef data overzichtelijk weer in grafieken
  • Motivatie:      Tijdsbesparing als een verkoper in één keer de status van een klant kan oproepen
  • KPI:            KPI’s worden meetbaar
  • Datakwaliteit: Voldoen de registraties van verkoopkansen aan de eisen van de verkoopmethodiek?

Zie: Reporting voor meer informatie over rapportages.